Внедрение CRM в Перми: чек-лист типичных ошибок заказчика
В этой статье
За пятнадцать лет работы мы видели десятки систем, которыми в итоге никто не пользуется. Ошибки при этом повторяются буквально дословно, и почти все они допускаются до того, как настроена первая воронка. Проверьте свой проект по этому списку – он стоит дешевле, чем повторное внедрение через год.
Решение приняли без тех, кто будет работать
Систему выбирает собственник, настраивает подрядчик, а пользуются менеджеры, которых никто не спросил. В день запуска отдел получает новый обязательный инструмент и воспринимает его как надзор. Один час интервью с двумя-тремя менеджерами до старта снимает больше проблем, чем месяц уговоров после. Заодно выясняется, какие данные им реально нужны под рукой, а какие поля они не заполнят никогда.
Процесс продаж существует только в головах
Пока правила не записаны, каждый менеджер работает по-своему, и настраивать систему не под что. У производственных и сервисных компаний Перми цикл сделки длинный: запрос, техническое задание, расчёт, согласование сроков, договор, отгрузка партиями. Такую цепочку нельзя уместить в четыре типовые стадии – в ней потеряется всё, ради чего систему покупали.
Настройку начали с полей, а не с воронки
Порядок обратный: сперва стадии и правила перехода между ними, потом набор данных, который нужен на каждой стадии. Если начать с полей, получится анкета без логики: сорок строк, из которых заполняется шесть. Такие карточки менеджеры проходят формально, а отчёты по ним показывают выдуманную картину.
Историю сделок не перенесли
Соблазн начать с чистой базы понятен, цена ошибки – возврат к таблицам. Пока сведения о прошлых заказах лежат в старом файле, менеджер будет открывать файл. Переносить нужно не только контакты:
- компании и контактных лиц со склейкой дублей;
- закрытые сделки – они показывают, что клиент уже покупал;
- договорённости о ценах, отсрочках и условиях поставки;
- активные задачи, чтобы ничего не потерялось в день переезда.
Перед полной загрузкой мы всегда проверяем выборку на десятке карточек – так ошибки формата ловятся до того, как попадут в базу целиком.
Обучение провели один раз и общим потоком
Часовая встреча на весь отдел не работает: продавцы, снабженцы и руководитель используют систему по-разному. Продавцу нужна карточка и задачи, снабженцу – заявки и сроки, руководителю – отчёты и разбор воронки. Отдельная встреча с руководителем обязательна, иначе он не будет открывать аналитику, а без его внимания дисциплина в отделе исчезает за месяц.
После запуска систему бросили
Первые недели показывают, что настроено неудачно: лишняя стадия, неверное правило распределения заявок, неудобное поле. Если это не поправить сразу, сотрудники начинают обходить систему, и обходной путь закрепляется. В первый месяц мы смотрим на четыре вещи:
- сколько сделок застряло на одной стадии дольше обычного срока;
- какие обязательные поля заполняются формально или прочерками;
- сколько обращений попало в систему мимо телефонии и форм с сайта;
- кто из менеджеров ведёт сделки в системе, а кто по-прежнему в заметках.
По итогам правим настройки и добираем обучение точечно. Месяц сопровождения после сдачи мы держим именно для этого, дальше можно перейти на техническую поддержку по часам.
Этапы внедрения CRM и стоимость работ
Порядок у нас неизменный: интервью, описание воронки, настройка карточек и прав, перенос базы, интеграции, обучение, сопровождение. Стартовый пакет – от 60 000 ₽ за пять рабочих дней, проект с интеграциями и большой базой – три-четыре недели. Смета фиксируется договором до начала работ, а объём этапов согласуется письменно, поэтому по ходу проекта она не растёт. Если бюджет ограничен, начинайте со стартового пакета и расширяйте систему по мере привыкания команды: так вы платите за то, чем реально пользуетесь.
РОСТСАЙТ работает с 2011 года в 79 городах страны. Хотите заказать внедрение CRM или сначала обсудить, что именно вам нужно автоматизировать в Перми, – звоните: +7 (901) 417-22-12. Первая консультация бесплатная.
